В декабре план продаж для коммерческого отдела был определен в размере 4 200 тыс. руб. (на 20% выше среднемесячного). На ноябрьском собрании коллектива руководство компании объявило, что с целью увеличения продаж и привлечения новых клиентов менеджеры по продажам могут более активно использовать инструменты гибкой ценовой политики (предлагать клиентам скидки в пределах установленных норм, отсрочку платежа при покупке большой партии товара и т.п.). Раньше в большинстве случаев подобные шаги должны были быть согласованы с руководством. В качестве дополнительного стимула работникам, выполнившим индивидуальный план продаж, руководство определило премию в размере 3% прибыли заключенных договоров. Анализ продаж по итогам месяца показал, что поощрение инициативы благоприятно отразилось на продажах, они выросли на 28% по сравнению со среднемесячными. При определении мотивации к труду руководство использовало теорию ожиданий, которая основана на том, что...
люди субъективно соотносят размер полученного вознаграждения с затраченными усилиями и сравнивают с вознаграждением других людей, выполняющих аналогичную работу
работник большое значение придает окружающей среде, в которой выполняется работа
уровень приложенных усилий определяется ценностью вознаграждения и степенью уверенности в том, что данный уровень усилий повлечет соответствующее вознаграждение
человек рассчитывает, что выбранный им тип поведения способен привести к удовлетворению или приобретению желаемого